Actividad 2

Profesora: Flor de la Cruz González

Matrícula: AL10525755 

Cuatrimestre: Décimo

Carrera: Mercadotecnia Internacional

Materia: Estrategias y Términos de la Negociación Internacional

Alumna: Fabiola Zúñiga Ruiz

Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	Regateo, tratando de obtener un beneficio mutuo.
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amigable, ambiente cordial.
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	Largo plazo
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	Buscan cultivar la relación personal y establecer confianza.
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	La toma de riesgos es alta al no considerar todos los factores relevantes.
Quiénes negocian	Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.	Un ejecutivo de alto nivel realiza la primera visita en la negociación, puede o no ir acompañado de ejecutivos de mandos medios.
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	La realiza el jefe.
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.	Trato formal a la hora de negociar pero le da un gran valor a las relaciones personales.
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Existen negociaciones informales de forma frecuente.
Pre-negociaciones	Si es posible planificarla con anterioridad (otras alternativas listas).	Generalmente, los mexicanos no tienen arraigada la costumbre de planificar una pre-negociación pero si es necesaria previa a la reunión de negociación buscan un tiempo en su agenda para revisar los temas necesarios.
Apertura	Real, poco flexible.	Se suele buscar un ambiente agradable y relajado para negociar. Se intenta generar un ambiente de confianza antes de comenzar a hablar de negocios
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Argumentación generalizada, puede caer en la ambigüedad o subjetividad.
Emocionalidad	Tercos y directos.	Las emociones pueden prevalecer ante los hechos.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Los negociadores son sensibles y no aceptan la crítica con facilidad, pueden llegar a recurrir a la intimidación o amenazas.
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Se concentran en la revisión y análisis de beneficios, riesgos o desventajas.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	La puntualidad no es el factor más relevante en las negociaciones. En ocasiones suele extenderse el tiempo de la reunión al intentar fortalecer la relación hablando acerca de otros temas para mejorar el rapport o romper el hielo. Se dan el tiempo para asegurarse que no existan dudas y que queden claros todos los puntos de la negociación.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Legal, basado en la confianza.

Estrategia 1	Mostrar la valoración de los puntos fuertes de la organización para llevar a cabo la campaña de publicidad requerida (identificar oportunidad-beneficios-ventajas).
Estrategia 2	Mostrar las ventajas de los recursos de la organización (materiales, técnicos, financieros y administrativos).
Estrategia 3	Identificar y resaltar los posibles resultados al seleccionar a la empresa de publicidad para la campaña publicitaria en las tres ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey). Mostrar con cifras el costo-beneficio de la negociación y como aportaría a los objetivos empresariales de la empresa de muebles de Berlín.