Actividad 2
Profesora: Flor de la Cruz González
Matrícula: AL10525755
Cuatrimestre: Décimo
Carrera: Mercadotecnia Internacional
Materia: Estrategias y Términos de la Negociación Internacional
Alumna: Fabiola Zúñiga Ruiz
Negociando con Alemania
Una empresa de muebles de oficina ubicada en
Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y han
elegido tu empresa de publicidad para que les diseñes una campaña publicitaria
en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).
Considerando que los negociadores alemanes
tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el
estilo en México y diseña tres estrategias tomando en cuenta el método, modelo,
así como protocolo y cultura de negocios.
Modelo de negociación comparativo entre
alemanes y mexicanos:
Características
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Alemanes
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Mexicanos
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Filosofía del proceso negociación
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Lograr su objetivo, muy puntual.
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Regateo, tratando de obtener un beneficio mutuo.
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Concepción de contraparte
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Neutral, cortante.
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Amigable, ambiente cordial.
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Perspectiva temporal
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Largo plazo, consecuenciales.
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Largo plazo
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Base de la confianza
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Cumplimiento legal.
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Buscan cultivar la
relación personal y establecer confianza.
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Toma de riesgos
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Totalmente adversos. Todo bajo control y
planificación.
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La toma de riesgos es alta al no considerar
todos los factores relevantes.
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Quiénes negocian
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Sólo el jefe. El equipo sólo apoya.
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Un ejecutivo de alto
nivel realiza la primera visita en la negociación, puede o no ir acompañado
de ejecutivos de mandos medios.
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Toma de decisiones
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Quien negocia y se responsabiliza.
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La realiza el jefe.
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Formalidad
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Trato muy formal. Se separa lo personal de lo profesional.
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Trato formal a la
hora de negociar pero le da un gran valor a las relaciones personales.
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Negociaciones informales
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No existe. Se acostumbra en horas laborales.
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Existen negociaciones
informales de forma frecuente.
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Pre-negociaciones
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Si es posible planificarla con anterioridad
(otras alternativas listas).
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Generalmente, los
mexicanos no tienen arraigada la costumbre de planificar una pre-negociación
pero si es necesaria previa a la reunión de negociación buscan un tiempo en
su agenda para revisar los temas necesarios.
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Apertura
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Real, poco flexible.
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Se suele buscar un
ambiente agradable y relajado para negociar. Se intenta generar un ambiente
de confianza antes de comenzar a hablar de negocios
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Argumentación
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Puntual, sustentada (parece que están enojados).
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Argumentación
generalizada, puede caer en la ambigüedad o subjetividad.
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Emocionalidad
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Tercos y directos.
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Las emociones pueden prevalecer ante los hechos.
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Tácticas de poder
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Imponente, planificación.
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Los negociadores son
sensibles y no aceptan la crítica con facilidad, pueden llegar a recurrir a
la intimidación o amenazas.
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Nivel de la discusión
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Detallistas, manejo de cifras para todo.
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Se concentran en la revisión y análisis de
beneficios, riesgos o desventajas.
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Concepción del Tiempo
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Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).
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La puntualidad no es
el factor más relevante en las negociaciones. En ocasiones suele extenderse
el tiempo de la reunión al intentar fortalecer la relación hablando acerca de
otros temas para mejorar el rapport o romper el hielo. Se dan el tiempo para
asegurarse que no existan dudas y que queden claros todos los puntos de la
negociación.
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Tipo de acuerdo
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Palabra y reputación. Escrito legal con
mediación.
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Legal, basado en la confianza.
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Estrategia 1
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Mostrar la valoración de los
puntos fuertes de la organización para llevar a cabo la campaña de publicidad
requerida (identificar oportunidad-beneficios-ventajas).
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Estrategia 2
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Mostrar las ventajas de los
recursos de la organización (materiales, técnicos, financieros y
administrativos).
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Estrategia 3
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Identificar y resaltar
los posibles resultados al seleccionar a la empresa de publicidad para la campaña
publicitaria en las tres ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y
Monterrey). Mostrar con cifras el costo-beneficio de la negociación y como
aportaría a los objetivos empresariales de la empresa de muebles de Berlín.
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